Vendre des remises ? Entrez en résistance !

Le prix de vente ayant un effet direct sur la marge, et donc sur le résultat de l’entreprise, il constitue le premier levier d’amélioration de la profitabilité de l’entreprise. Aussi, les efforts de l’entreprise pour être performante peuvent être anéantis par des remises récurrentes, en réponse aux objections répétées des acheteurs : « Vous êtes trop cher ».

Vendre des remises est plus facile que vendre des produits ou services !

Quels que soient leurs secteurs d’activités, les forces de ventes sont confrontées à ce challenge permanent : Résister à la pression des acheteurs et clients sur les prix.

Or les commerciaux sont souvent désorientés lorsqu’après avoir fait une offre argumentée, l’acheteur indique qu’il dispose d’une offre concurrente à un coût 20% moins cher.

« Vendre au prix », une Politique d’entreprise !

Pour que les remises commerciales ne deviennent pas la principale source d’érosion de la rentabilité, il est nécessaire que « Vendre au prix » devienne un axe fort de la politique commerciale de l’entreprise.

Aussi, convient-il de donner à la force de vente les conditions favorables à sa réussite :

    1-Définissez une politique tarifaire cohérente

Dans la réflexion préalable à la mise sur le marché d’un produit ou d’un service, il convient de bien définir le positionnement de son produit, le prix constituant un des éléments importants.

Or, la définition du prix est en grande partie fixée par le marché, sur sa perception du produit, de la marque, et/ou de l’entreprise. (cf l’article sur la compétitivité hors prix : http://www.consultantsetcie.com/de-quelle-competitivite-parle-t-on).

La politique de prix doit être cohérente : vendre cher un produit nécessite qu’il soit porteur de valeur (matérielle ou immatérielle). Un prix anormalement élevé risque de générer une pression insoutenable sur les commerciaux, les amenant à vendre des remises plutôt que des produits ou des services.

Une politique tarifaire incohérente risque de communiquer un trouble à la force de vente qui rencontrera des difficultés à traiter l’objection prix. Une grille tarifaire claire, crédible donnera confiance à la force de vente et évitera que l’entreprise ne mette en place des arguties pour justifier l’injustifiable.

    2-  Aidez-les à résister à la tentation de vendre des remises par le partage de valeurs à chaque niveau de responsabilité

La cohérence de la politique tarifaire doit être partagée à tous les niveaux de l’entreprise, du PDG jusqu’au vendeur : la vente au prix doit être la règle d’or appliquée par tous. Il n’est pas acceptable par exemple que les vendeurs résistent à la pression des acheteurs, alors que leur supérieur accepte d’octroyer de substantielles remises.

Par ailleurs, les systèmes de motivation doivent être en cohérence avec les axes de la politique commerciale. Comment motiver les vendeurs à « vendre au prix » lorsque leur rémunération est liée uniquement au volume des ventes. La rémunération, pour encourager à « vendre au prix » doit reposer sur plusieurs paramètres et notamment sur la préservation de la marge.

Enfin, une formation adaptée constitue un complément utile pour les aider à réussir.

Par Christian Baillet.